En Etkili 7 Potansiyel Müşteri Yetiştirme Taktiği

MQL’den Müşteriye: En Etkili 7 Potansiyel Müşteri Yetiştirme Taktiği

Potansiyel müşteri yaratmak zor bir iştir, ancak orada durursanız hepsi boşa gidecek. Potansiyel müşteri yetiştirme, ilgilenen aşamadan yatırım yapılan düzeye ulaşmanıza yardımcı olabilecek şeydir .

Küresel bilgi teknolojisi şirketi Oracle, potansiyel müşteri yetiştirmeyi, satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterileri yetiştirme süreci olarak tanımlıyor. Talep Gen Raporu teknik incelemesine göre, Potansiyel müşteri yetiştirme programlarını başarıyla uygulayan şirketler, beslenen potansiyel müşterilerden gelen satış fırsatlarında (ortalama olarak) %20’lik bir artış gördü.

Başka bir deyişle, kurşun yetiştirmeyi flört gibi düşünün. Kimse yönlendirilmekten hoşlanmaz ve her şey takiple ilgilidir.

Lider Yetiştirmede Neden ‘Zamanlama Her Şeydir’ ?

Birisi ilk kez lider olduğunda, markanız akıllarda yer alır ve güven ve uyum oluşturmak için merakını önceden beslemeniz hayati önem taşır. Zaman geçtikçe markanızın imajı kaybolur ve bir zamanlar hissedilen aciliyet beklentileri azalır. BOLD CEO’sunun yaratıcısı Brian Cristiano, “zaman satış anlaşmalarının çoğunu öldürür” ifadesinin arkasında duruyor.

Potansiyel müşteri çözümünüzü yeniden düşünmek için ne kadar çok zaman harcarsa, oradan ayrılma olasılığı da o kadar artar… Lider, size gerçekten ihtiyaç duyup duymadıklarını, sorun yaşadıkları noktaların çözülmesi bu kadar önemli olup olmadığını veya rakiplerinizin bu sorunları daha iyi çözüp çözemeyeceğini merak etmeye başlayabilir. senden sonra.

Potansiyel müşterilerle ne zaman ve ne sıklıkta iletişime geçtiğiniz konusunda dikkatli olmak, dönüşüm şansınızı artırır. Ayrıca, daha ciddi bir değerlendirmeye hazır olana kadar potansiyel müşterilerin ilgisini (bir kol mesafesi uzaklığında olsa bile) tutabilir.

Potansiyel Müşteri Yetiştirme Kampanyanızı Nasıl Optimize Edebilirsiniz?

Kampanyalarınızın görünmesini sağlamak için perde arkasında yapılan birkaç optimizasyonu tartışalım.

• Kişilerinize bir müşteri adayı puanı atayın. Potansiyel müşteri puanlaması, potansiyel müşterilere davranışlarına göre bir değer atar ve ekiplerin dönüşümleri artırmak için en umut verici potansiyel müşterilere odaklanmasına yardımcı olur.
• İçeriğinizi kişiselleştirin. On pazarlamacıdan dokuzu kişiselleştirmenin genel iş stratejisi için zorunlu olduğuna inanıyor ve on müşteriden sekizinin kişiselleştirilmiş deneyim sağlayan bir şirketten satın alma olasılığı daha yüksek. Daha fazlasını söylememize gerek var mı?
• Pazarlama otomasyonunu etkinleştirin. Pazarlama otomasyonu araçları, tekrarlanan görevleri (potansiyel müşteri puanı ayarlamaları, e-posta sıralaması, form yanıtları ve sosyal paylaşımlar gibi) otomatikleştirerek ve geniş ölçekte tutarlı mesajlar sunmayı kolaylaştırarak müşteri adayını beslemeyi kolaylaştırabilir.
• Verileri takip edin. Potansiyel müşteri yetiştirme kampanyalarınızın etkinliğini izlemek için potansiyel müşteri katılımı, dönüşüm oranları ve diğer ölçümler hakkında otomatik raporlar oluşturun. Ancak işin ilginç yanı şu: Bu verileri yalnızca bir desteye koymayın ; Verileri takip edin ve gösterdiklerine göre ayarlayın.

Peki, satışlarınızı ölçeklendirmek için bazı yapışkan müşteri yetiştirme taktikleri nelerdir? Hadi dalalım.

Yeni Potansiyel Müşterilere Hoş Geldiniz

Hoş geldiniz e-postalarının ortalama açılma oranı %63,91’dir; bu da sektördeki kriterlerin (%34) neredeyse iki katına çıkar. Kayıt olduktan hemen sonra gönderilmesini sağlayacak şekilde otomatik hale getirerek hoş geldiniz e-postanızdan en iyi şekilde yararlanın (zamanlamanın her şey olduğunu unutmayın). Potansiyel müşterinizin ilgisini çekmenize yardımcı olacak ilgi çekici içerik veya ilgili kaynakların yanı sıra, e-postanın değer teklifinizi de ilettiğinden emin olun. Ve ilgi çekici bir harekete geçirici mesaj eklemeyi unutmayın.

Aboneliği tekrarlayan uykusuzluktan kurtulmayı vaat eden bir uygulamanın reklamını gördüğünüzü hayal edin. Bir açılış sayfası aracılığıyla daha fazla bilgi edinmek için kaydoluyorsunuz ve bu yeni uygulamanın daha iyi uyumanıza nasıl yardımcı olabileceği konusunda bilgi almak için sabırsızlanıyorsunuz.

İki gün sonra sizi özelliklerin listesini içeren “şimdi kaydolmaya” davet eden bir e-posta aldığınızı hayal edin . Kişisel olmayan içerik bir hayal kırıklığı gibi geliyor. Şimdi bunun yerine buna benzer bir e-posta aldığınızı hayal edin. Bu örnek, uyku şirketi Casper’dan geliyor ve pek çok şeyi iyi yapıyor; katılabileceğiniz “1.000.000 iyi dinlenmiş uyuyan”dan oluşan bir topluluğa sunmak, onların sorunlu noktalarınızı “ama çok parlak değil, yatma vakti geldi” diyerek size anladıklarını göstermek de dahil hepsi” ve “haydi uykumuz gelsin” ile çözüm vaad ediyorum.

Kitlenizi Segmentlere Ayırın

Flört gibi lider yetiştirmeyi düşünmeye geri dönelim. Potansiyel müşterilerinizi – neyi sevip neyi sevmediklerini – bilmek istiyorsunuz, böylece onlara nasıl yaklaşacağınızı biliyorsunuz.

Tüm potansiyel müşteriler aynı değildir (ve yalnızca potansiyel müşteri puanlarını kastetmiyoruz). Potansiyel müşterilerinizi davranış, demografi veya satın alma yolculuğundaki aşama gibi özelliklere göre farklı gruplara ayırın. Daha sonra, yetiştirme çabalarınızı her segmentin ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre özelleştirebilirsiniz.

Bir potansiyel müşteri, plaj tatili için yanınıza neler alınması gerektiği konusunda bilgilendirici bir blog yazısı okursa, ona en iyi kayak kaçamağı destinasyonları hakkında içerik sunmak mantıklı değildir. Hem onların hem de kendi zamanınızı boşa harcıyorsunuz. Davranışlarına bağlı olarak, liderleri e-posta besleme akışlarından sosyal reklamlara kadar alakalı içerikle sunulacak şekilde bölümlere ayırın.

Apple’ın bu e-posta örneği, doğrudan alıcıya hitap ederken yeni bir ürünü iletmek için mükemmel bir iş çıkarıyor. Bu e-postayı okuyanlar muhtemelen daha önce bir Apple saati satın almış, bir Apple saatine ilgi göstermiş veya sağlıklı yaşam odaklı içeriğe ilgi duyduklarını kanıtlamışlardır. E-posta, mevcut saat sahiplerinin sorunsuz bir şekilde en son teknolojiye geçebilmeleri için bir takas kredisi bile sunuyor. Bu segmente uyanlar için bu mesaj mükemmel bir şekilde yankı uyandıracak şekilde tasarlandı.

Metinlerine Kaydırın

%63,91’lik bir açılma oranı harika, ancak bunun neredeyse %100 olduğunu hayal edebiliyor musunuz? SMS pazarlama ile %98’e varan açılma oranıyla . Bazı markalar potansiyel müşterileri rahatsız etme konusunda endişe duysa da veriler, tüketicilerin %75’inin markalardan SMS mesajı almayı kabul ettiğini gösteriyor (katıldıktan sonra). Metin, telefon, e-posta veya Facebook’tan  %209 daha yüksek yanıt oranına sahiptir.

Bir iş mesajlaşma platformu olan Heymarket’ın tanımladığı tüm örnekleri seviyoruz, ancak bu üçü, markadaki birinin ihtiyacınız olduğunda tam olarak neye ihtiyacınız olduğunu bildiğini hissetmenizi sağlar, kendinizi daha hazırlıklı hissetmenizi sağlar veya kendinizi özel hissetmenizi sağlar.

Zamanında destek sağlamak için: Merhaba {{first name}}, Corner Grocery’den Cadılar Bayramınız Kutlu Olsun! Hala şekerimiz var ve yeniden şekere ihtiyacınız olursa saat 21.00’e kadar açığız. Abonelikten çıkmak için STOP yazarak yanıt verin.

Sektörle ilgili ipuçları vermek için: Merhaba {{first name}}, Dina’s Nursery burada. Bu kış soğuğa duyarlı bitkilerinizi getirmeyi unutmayın! En sevdiğiniz bitkileri içeri alıp almayacağınıza karar verme konusunda yardım istiyorsanız bize mesaj gönderin. Abonelikten çıkmak için STOP yazarak yanıt verin.

Yeni bir ürünü tanıtmak için: Merhaba {{first name}}, Kişi Akışı buradan. Yeni bir arayüzü kullanıma sunduk ve aboneler bunu herkesten önce inceleyebilir. İşte bağlantı >> {{link}}. Haydi ne düşündüğünü söyle! Abonelikten çıkmak için STOP yazarak yanıt verin.

Ödül Potansiyel Müşterileri

İçeriğinizle etkileşim kurduğunuz için teşekkür olarak özel bir indirim veya teklifle ödeyin. Daha da iyisi, teklifi potansiyel müşteri puanlarına göre özelleştirin. (Puan ne kadar yüksek olursa teklif o kadar iyi olur.) Daha sonra e-postayla göndererek teklifi iptal edin.

2024 tarihli bir rapora göre , ABD’deki yetişkinlerin %77’si e-ticaret kuponlarını e-posta yoluyla almayı tercih ederken, kuponları SMS yerine (%31), mağazanın mobil uygulaması (%30) ve doğrudan posta yoluyla almayı tercih edenler (%19) %).

Bu McDonald’s örneğinde etkileşim ve entrika katılımı teşvik ediyor. Kısa, basit ve hoş; başrolün ödüllendirildiğini hissetmesi zaman almıyor. İnsanlar bir e-postayı kontrol etmek için ortalama yalnızca dokuz saniye harcadı. Bu istatistiği göz önünde bulundurarak teklifinizi netleştirin ve çabuk yapın.

Satış ve Pazarlama Mesajlarını Hizalayın

Potansiyel müşteri yaratma pazarlaması bir takım sporudur ve ekibinizde satış yapmak istersiniz. Her birinizin oynayacağı bir rol var ve kazanmak, silolar halinde çalışmak yerine birlikte çalışmak anlamına geliyor. Bu iki ekip uyum içinde çalıştığında potansiyel müşteriler için kusursuz bir deneyim yaratılıyor.

Bir müşteri adayının aynı gün içinde satış ve pazarlama çalışmalarından çelişkili bilgiler alması durumunda hissedebileceği kafa karışıklığını bir düşünün. Bunu önlemenin bir yolu, satış ve pazarlama departmanları arasında, özellikle büyük projeler etrafında, ister bir taktik kitabı, ister yeni ürün lansmanı, ister yaklaşan marka etkinliği olsun, düzenli iletişim kurmaktır.

Bu, SSS’leri, örnek e-posta kopyasını, asansör sunumlarını ve daha fazlasını içeren bir satış taktik kitabı biçiminde olabilir. Bu kaynaklar, satış temsilcileri için değerli araçlardır ve onları potansiyel müşterilerle etkili bir şekilde etkileşime geçmek için ihtiyaç duydukları bilgi ve varlıklarla donatır.

Bir satış temsilcisi platformu olan Revenue, satış ve pazarlama uyumunun ne kadar önemli olduğunu herkesten daha iyi biliyor. “En İyi Uygulama Kılavuzu”, temsilcilere anlaşmaları açmak ve kapatmak için içeriklerini nasıl kullanacaklarını gösterir. Kılavuz, satış ekibini pazarlama ekibinin geri kalanıyla aynı hizaya getirerek potansiyel müşterilerle paylaşılacak mesaj türleri konusunda kafa karışıklığına yer bırakmıyor.

Birinci Taraf Verilerini Toplamak İçin Yaratıcı Olun

Flört etmek gibi, lider yetiştirme de tek yönlü bir yol değildir. Liderinizi tanımak isteyeceksiniz. Ayrıca bunu yapmak, modern pazarlamada giderek daha önemli hale gelen birinci taraf verilerini toplamanıza da olanak tanır. Bunu anketler, satış çağrıları, testler ve web seminerlerindeki soru-cevaplar aracılığıyla yapabilirsiniz.

Bu, yaratıcılara yönelik bir öğrenme topluluğu olan Skillshare’in, potansiyel müşterileri hakkında daha fazla bilgi toplamak ve böylece onlara daha özelleştirilmiş içerik sunabilmek için bir test kullanan mükemmel bir örneğidir . Kişiselleştirmenin gücünü bildiğimiz için bu akıllıca bir stratejidir.

Potansiyel Müşterilerle Yeniden Etkileşime Geçin

Önce iyi haberi mi yoksa kötü haberi mi istersiniz? Kötü haberle devam edeceğiz. Web sayfanızı ziyaret eden hemen hemen herkes, yani yaklaşık %97’si, ilk ziyaretlerinde bir satın alma işlemi gerçekleştirmeyecektir. İç çekmek. Güzel haberler? Onları yeniden etkileşime geçirmenin pek çok yolu var!

Bunu göstermeden önce, yeniden hedefleme ile yeniden pazarlama arasındaki farka dikkat edelim :

• Yeniden pazarlama, daha önce web sitenizle veya markanızla bir şekilde etkileşimde bulunan kullanıcılarla nerede olursa olsun yeniden bağlantı kurmakla ilgilidir.
• Yeniden hedefleme, web sitenizi ziyaret ettikten (ancak bir satın alma işlemi yapmadan veya istenen bir işlemi tamamlamadan ayrıldıktan) sonra çevrimiçi reklamlar aracılığıyla kullanıcılarla yeniden etkileşime geçmektir.

Bu , bir CRM, pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri yazılım şirketi olan HubSpot’un yeniden hedeflenen sosyal reklamının harika bir örneğidir . Neden harika? Bir satın alma gerektirmese de onlara Hubspot’u kullanarak güven oluşturarak neler kazanabileceklerinin bir önizlemesini verecek üretken bir şey sunuyor.

Yukarıdakilerin hepsi

Çok kanallı bir yaklaşım, potansiyel müşterilerinizle neyin bağlantı kurduğunu görmek için her şeyden biraz denemek anlamına gelir. Çeşitli iletişim kanalları aracılığıyla potansiyel müşterilerle etkileşim kurarak onlara ulaşma ve mesajınızı güçlendirme şansınızı artırırsınız.

Herkesin farklı tercihleri ​​olduğu göz önüne alındığında (evet, başka bir flört referansı), birden fazla kanal kullanmak potansiyel müşterilerle en aktif ve anlayışlı oldukları yerde tanışmanızı sağlar. Çok kanallı bir yaklaşım aynı zamanda çeşitli temas noktalarında uyumlu ve tutarlı bir marka deneyimi yaratarak markanızın güvenini ve inanılırlığını daha da artırır.